traffic in Hong Kong at sunset time

Heikko asiakasymmärrys vie särmän markkinoinniltasi

Markkinointi ei ole rakettitiedettä. Saat vedettyä huomattavasti useammin oikeista naruista, kun tiedät kipupisteet ja ostamisen esteet, joihin viestisi kohdentaa.
Jarkko Kurvinen

Markkinointi on kontaktilaji. Jos ymmärrät asiakkaasi sielunelämää, saat kohdistettua markkinointisi tehokkaasti ja vaikuttavasti. Pelkät kivat puitteet eivät kuitenkaan lämmitä, jos kukaan ei ole näkemässä esitystäsi.

Olemme ostajina yksilöitä. Haluamme tulla puhutelluksi meidän tarpeistamme, ongelmistamme ja haluistamme nähden. Meitä ei kiinnosta toimittajan minä-me-sössötys, vaan olemme kiinnostuneimpia itsestämme. Jos et pysty tekemään asiakkaastasi huomiosi keskipistettä, et myöskään saa huomiota osaksesi. Tutkimusten mukaan keskittymiskykymme on tasaisessa laskussa, kun vielä vuonna 2000 oltiin 12 sekunnissa, niin vuonna 2008 mitattu 8 sekuntia on jo kultakalankin keskittymiskykyä lyhyempi. Tällä tahdilla jo viestiemme otsikko ratkaisee pelin, voitanko huomiosi vai jatkatko eteenpäin. Jos emme pysty puhuttelemaan asiakasta, menetämme pelin jo ennen sen alkamista.

Asiakasymmärrys on avainasemassa markkinointisi onnistumiseksi. Osaatko puhutella asiakasta oikealla tavalla ja äänellä, oikeissa kanavissa saati todellisista ongelmista, jonka ratkaisusta asiakas olisi valmis maksamaan? Tyypilliset ongelmat syntyvät siitä, että asiakkaista oletetaan liikaa asioita myyjien ja tuotepäälliköiden haastatteluiden perusteella. Monesti ilmenee, että asiakkaalta ei ole missään vaiheessa vaivauduttu kysymään vaan hänestä on vain oletettu asioita. Pystyt korjaamaan ongelman käymällä keskusteluita niin ostaneiden kuin ostamatta jättäneiden kanssa selvittämällä, mitä ongelmaa he lähtivät ratkaisemaan, miten ja missä kanavissa he etenivät ratkaisun kanssa sekä mitkä asiat vaikuttivat ostopäätökseen.

Asiakaskeskustelut ovat usein yrityksesi villit ja valloittamattomat timanttiapajat. Ne saattavat kuulostaa työläältä, mutta palkintona on sekä kilpailijoitasi syvempi asiakasymmärrys että roppakaupalla käyttökelpoista tietoa oikeiden narujen vetämiseksi ostotilanteissa. Kyselemällä oikeita asioita, saat selville mm. tärkeimmät ja rahanarvoisimmat ongelmat, asiakkaan ostoksella hakemat lopputulemat, tyypilliset ostamisen esteet sekä miten ostaminen oikeasti etenee ja millä perusteilla toimittaja valitaan. Kun ymmärrät edeltävät seikat, sinun on helppo ryhmitellä asiakkaasi erilaisiin ostajapersooniin, joihin pystyt vaikuttamaan sisällöilläsi. Olettamalla asioita päädyt helposti metsään, kyselemällä ja selvittämällä löydät hunaja-apajat, jotka tuovat takuulla tuloksia.

Olemme vasta puolitiessä tulosten kanssa, kun meillä on hyvä asiakasymmärrys. Tyypillinen yritys on jo karauttanut kiville tässä kohtaa, kun heillä on korvattu viestien laatu määrällä ja ihmetelty, missä tulokset luuhaavat. Kun ymmärrät asiakkaitasi, pääset vaikuttamaan asiakkaisiisi huomattavasti tehokkaammin kuin poloinen massamarkkinoija ikinä. Ostamisen tultua enenevässä määrin yksilölliseksi ja itsenäiseksi, voimme vain voittaa palvelemalla asiakkaita yksilöllisesti kaikissa kanavissamme tarkoituksenamme auttaa.

Markkinoinnin tarkoitus on auttaa. Kun työssäni autan yrityksiä markkinoimaan ja myymään tehokkaammin, on minulle tehokkainta markkinointia referenssien lisäksi jakaa osaamistani eri muodoissa nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille. Käyn kouluttamassa markkinoinnista, jaan hyödyllistä tietoa blogeina ja kirjoina sekä annan haastatteluita osana markkinointiani. Auttaminen on varmasti tehokkainta markkinointia mitä yritys voi tehdä saadakseen huomion omassa kohderyhmässään. Kaikki yritykset voivat auttaa asiakkaitaan; kokousjärjestäjä voi jakaa osaamistaan tehokkaammista kokouksista, teollisuuden konetoimittaja voi kertoa kuinka vähennetään hukkaa ja lisätään tehokkuutta ratkaisuillaan ja lastenrattaiden myyjä voi auttaa valitsemaan tarpeisiin sopivimman omalla valintaoppaallaan. Paraskaan apu ei kuitenkaan auta, jos siitä ei tiedä kukaan eli voit voittaa asiakkaidesi sydämet vain markkinoimalla. Älä laske haluamaasi vaikutusta minkään tietyn median varaan, vaan ole valmis jakelemaan sisältösi joukkiosi voimin kaikille, keiden ongelmia tai haasteita se koskettaa.

Markkinointi ei ole rakettitiedettä. Kun tavoitteenasi on esimerkiksi synnyttää tarve tapaamiselle, herättää asiakas tunnistamaan ongelmansa, lyhentää myyntisykliä, saada asiakas valitsemaan ratkaisusi tai luoda mahdollisuuksia myydä enemmän kerralla niin paras tapa on iskeä kiinni asiakaskeskusteluissasi tunnistamiisi ostajapersooniin. Saat vedettyä huomattavasti useammin oikeista naruista, kun tiedät kipupisteet ja ostamisen esteet, joihin viestisi kohdentaa. Kun tiedät, missä asiakkaasi käyttää aikaa, mitä medioita hän ahnehtii ja mitkä asiat kulloinkin pyörivät hänen mielessään, osaat tavoitella asiakastasi uudella sykkeellä – huomiota herättävällä otsikolla, kiinnostavalla sisällöllä ja selkeällä tarinalla siitä, kuinka pystytte helpottamaan hänen elämäänsä.

Katso myös