traffic in Hong Kong at sunset time

Ostamisesta on tullut itsepalvelua

Erottuminen on elinehtosi, kun kaikesta on ylitarjontaa. Teet myynnillesi palveluksen tarjoamalla itsepalveluostajille tarvittavat tietolähteet, asiakasarviot ja näkemykset, jotta olisit yhä useammin asiakkaan kanssa kasvotusten – asiakkaan aloitteesta.
Jarkko Kurvinen

Myyntimies mynttiset kuolevat. Menestyvästä myyjästä on tullut asiakasta ymmärtävä markkinoija.

Ostokäyttäytymisemme muutos muuttaa tapaamme markkinoida. Viimeisimmät tutkimukset kertovat sisältömarkkinoinnin osuuden kasvavan entisestään yritysten markkinointipaletissa. Sen tarkoitus on auttaa asiakkaita luomalla lisäarvoa ja ohjaamalla heitä kaupallisesti eteenpäin. Tulokset saavat ne, jotka sitovat sisältömarkkinoinnin liiketoimintatavoitteisiinsa ja ovat sekä malttaneet suunnitella lähestymisensä että vastuuttavat tulokset nimetylle henkilölle yhteisössä. Tehokas markkinointi on palvelua ja yrityksen tehtävä on palvella asiakkaitaan mahdollisimman hyvin. Hyvä asiakaskokemus näkyy aina viivan alla.

Ennustukset myyntimies mynttisten kuolemasta ovat todellisia. Vielä vuosituhannen vaihteessa myyjä pystyi hoitamaan myyntiputken alusta loppuun ollen asiakkaalle se merkittävin tietolähde ja palveleva asiantuntija. Nyt voimasuhteet ovat heilahtaneet asiakkaan eduksi eikä toimialalla ole merkitystä. Kuluttajalla on valtaa enemmän kuin ikinä ja yrityspuolen päättäjistä on tullut superkuluttajia. Asiakas etsii aktiivisesti ratkaisuja helpottaakseen elämäänsä ja kutsuu mukaan vain sellaiset tarjoajat, jonka uskovat auttavan heitä.

Myynnin perusluonne ei ole muuttunut mihinkään ja hyvät myyjät ovat yhä painonsa arvoisia kullassa. Etsi ratkaisua tarvitseva asiakas, löydä asiakasta vaivaavat ongelmat ja luo keskustelemalla luottamus sekä vakuuta asiakas ratkaisusi tuottamasta arvosta.

Itsepalvelumentaliteetti kuitenkin jalkautuu koko ajan yhä laajemmalle ja karsii mahdollisuuksia loistaa. Osa myyjistä saattaa olla loistavia kylmien tapaamisten buukkaamisessa, mutta valtaosa asiakkaista ja myyjistäkin kokee sen vastenmielisenä. Moni myyjistä myös tunnustaa suoraan, että asiakkaan aloitteesta tuleva tapaaminen on aina lämpimämpi ja johtaa todennäköisemmin toimenpiteisiin. Myynti ja markkinointi ovat aina kuuluneet saumattomasti yhteen, mutta toiminnot ovat usein yrityksissä siiloutuneet eivätkä sitä myötä arvosta toistensa työtä. Myyjä on kuitenkin yrityksen paras markkinoija ja etunenässä haistelemassa asiakastrendejä, haasteita ja tulevaisuudennäkymiä.

Tehokas markkinointi on monistettua myyntipuhetta ja markkinoinnin tarkoitus on auttaa. Myyntityö on verrattain heikosti monistuvaa, kasvokkain oleminen on usein kallista ja vie usein moninkertaisesti enemmän aikaa kuin pelkän tapaamisen keston verran. Kun kaikki kehuvat olevansa parhaita asiantuntijoita, on vaikea loistaa ylitse muiden paitsi auttamalla asiakasta – ennakkoon. Tunnistamalla ongelmat, mitkä valvottavat asiakasta öisin tai saavat huomisen yritystoiminnan näyttämään sumuiselta, saamme puhuteltua asiakasta hänen kielellään.

Totuuden hetki tuotteellesi ja palvelullesi koittaa, kun asiakkaalla ongelma. Kun tutkimusten mukaan jopa B2B-kaupan 60%:sta kuluttajakaupan 80%:iin ostopäätöksestä tehdään ennen kontaktia myyjään, on myös käytettyjen tietolähteiden määrä kasvanut viidestä jopa viiteentoista. Haluamme välttää huonot valinnat ja pyrimme valistamaan itseämme mahdollisimman hyvin ennen päätöksen tekemistä. Jopa niin hyvin, että paikoitellen tiedämme enemmän hankinnan kohteesta kuin meitä palveleva myyjä. Haluamme olla yksin hankintapäätöksemme kanssa. Toki kysymme luottamiltamme tahoilta suosituksia, mutta emme kaipaa myyjää kertomaan meille faktoja. Haluamme kaivaa tiedon itse luotettaviksi kokemistamme lähteistä.

Uudet mediat ja kommunikointitavat helpottavat elämäämme monilla tavoin. Myyjän kannalta keskustelu on kahdensuuntaista suurillekin massoille sekä myyjät ja asiakkaat löytävät toisensa entistä helpommin. Asiakkaan näkökulmasta hänellä on valtaa enemmän kuin ikinä ja lisäksi asiakas pystyy tehokkaasti markkinoimaan rinnallasi – jos annat asiakkaallesi siihen syyn.

Erottuminen on elinehtosi, kun kaikesta on ylitarjontaa. Kun trendin mukaan sisällön määrä vain kasvaa entisestään, hautaudumme sisältöihin samaan tapaan kuin mainosviesteihin. Kun laatu ei pysy perässä, sisällöstäkin tulee samanlaista ajanhukkaa kuin mainosviesteistä. Onnistuaksesi hyötymään ostokäyttäytymisen muutoksesta, keskity tunnistamaan kohderyhmäsi ja heidän ongelmansa, jotta pystyt puhuttelemaan heitä. Erottaudut parhaiten muista tarjoamalla vastaukset useimmin kysyttyihin kysymyksiin, ratkaisut asiakkaan kohtaamiin ongelmiin ja näkemystä huomisesta. Teet myynnillesi palveluksen tarjoamalla itsepalveluostajille tarvittavat tietolähteet, asiakasarviot ja näkemykset, jotta olisit yhä useammin asiakkaan kanssa kasvotusten – asiakkaan aloitteesta.

Katso myös