Valtaosa markkinoinnistasi on huonosti kohdennettua höttöä. Kaikki lupaavat yhdeksän hyvää ja kymmenen kaunista, mutta kukaan ei eroa toisistaan.
Markkinoijan tyypillinen ongelma on tarve syleillä maailmaa kun paljon parempiin tuloksiin pääsisi tekemällä tarkkuusammuntaa. Voitat markkinoinnissasi vain vaihtamalla helpon ominaisuusoksennuksen ja insinööripornon täsmämarkkinointiin.
Tunnetko kohderyhmäsi? Minkälainen on päättäjän arki ja mitä kipuja hän kohtaa työssään tai arjessaan? Tiedätkö mikä motivoi vastaanottajaa? Nykyajan ihminen on kultakala mitä tulee viestintään eli sinulla on 3 sekuntia aikaa ottaa huomio itsellesi. Ihminen ostaa lopettaaksen kipunsa, täyttääkseen tarpeensa tai halunsa.
Tunnista, mihin olet tarjoamassa lääkettä ja lakkaa räpeltäminen. Päätä minkälaisen vaikutuksen haluat tehdä ja iske päättäjän motiiveihin: kipuihin, tarpeisiin ja haluihin. Mieti samalla miten sisällöistäsi on hänelle mahdollisimman paljon hyötyä eli millä saat lumottua asiakkaasi. Tarjoile hyötysi selkeästi, ymmärrettävästi ja tavoitteellisesti – ehkä viihteellisestikin. Pystyt tekemään sen vain tuntemalla kohderyhmäsi tarkkaan.
Houkuttelevin sisältö markkinointiin syntyy myynnin arjesta. Tarjoile markkinoidessasi ominaisuusoksennuksen sijaan paloja myynnin keskusteluista. Tuntemalla kohteesi, osaat esittää myynnin kannalta elintärkeitä oikeita kysymyksiä, kertoa sopivia vertaistarinoita vastaavista tilanteista ja paketoida ratkaisusi vastausten perusteella vastustamattomaksi helpotukseksi.
Ratkaisun hyödyt, soveltuvuus eri käyttötarkoituksiin, käyttökokemukset ja asiakastarinat voittavat ominaisuuslitannian koska tahansa – tuote on paljon muutakin kuin sen tekniset ominaisuudet. Kekseliäs markkinoija hyödyntää myös huumorin voiman markkinoinnissaan ja menee askeleen pidemmälle keksiessään tapoja ilahduttaa asiakkaitaan.
Varusteleka on hyvä esimerkki sisältöjen tehokkaasta kohdennuksesta. Varustelekan tuotetekstit ja markkinointiviestintä natsi-, zombi- ja alapäähuumorillaan eivät uppoa kaikkiin mutta ne iskevät kuin tuhat volttia armeijan ylijäämätavarasta innostuneisiin. Huumori puree myös meihin muihin vaikka emme olisikaan asiakkaita ja saa meidät linkittämään hauskoja juttuja eteenpäin, samalla markkinoiden Varustelekaa. Varusteleka on keskittynyt täysin kohderyhmänsä palvelemiseen ja haistattaa muille pitkät.
Tulisiko sinulle ensimmäisenä mieleen haukkua tuotteesi maailman huonoimmaksi ja pilkata sen ostajia masokisteiksi? Varustelekan kasvuluvut puhuvat puolestaan ja kohderyhmää innostava sisältö on heille enemmän kuin pelkkä markkinointiviesti – se on yrityksen tapa toimia.
Lähestytkö kohderyhmääsi tuoteviestillä vai lisäarvolla? Kun tiedät kohderyhmäsi, ammu koko tykistöllä täsmätulta asiakkaan kipuihin, äläkä tuhlaa aikaa alan peruskehujen toisteluun. Tiedätkö muuten yhtäkään kokoushotellia, joka ei olisi luonnonkauniilla sijainnilla?
Kokoushotellin markkinointi voisi latteuksien sijasta keskittyä kertomaan tapoja, joilla tehdä kokouksista tuottavempia (esim kuinka välttää kokousten 7 kuolemansyntiä), kuinka tykypäivällä parannetaan työhyvinvointia ja kuinka oikeanlainen ravinto lisää keskittymiskykyä. Vaihda tuoteviestintäsi arvontuotantoon – jaa mieluummin käyttöesimerkkejä, hyödyllisiä vinkkejä ja tutkimustuloksia kuin helposti ohitettavaa markkinointiräppiä ”Osta nyt alehintaan tuote XYZ”!
Piristä markkinointiasi ja eroa kilpailijoistasi viestimällä kohdennetusti. Tuntemalla kohderyhmäsi kuin omat taskusi, saat enemmän syvyyttä viesteihisi etkä pitkästytä asiakkaitasi kuoliaaksi insinööripornolla. Hyödyn tai huumorin keinoin toimitettu sisältö markkinoi tuotettasi aina paremmin kuin pelkkä tuotemainos.
Kun lähdet viestimään, tee se tosissasi: huolehdi sisältöjesi tuottamasta lisäarvosta, vaikuttavuudesta ja ymmärrettävyydestä, niin myyt aina enemmän kuin kilpailijasi. Uskalla erottautua markkinasta tuntemalla asiakkaasi tuskat ja asiakkaat palkitsevat sinut.
