Tuotteesta tai palvelusta saatavan arvon mitta on hinta. Hinta toimii brändiviestinä, ja sillä voi myös tappaa brändiarvon, jos yritys ei hallitse hinnoittelua. Hinnoittelu on tärkeä osa markkinointia niin lyhyellä kuin pitkällä aikavälillä. Jos arvosi on tuotannon tehokkuudessa, hintasi tulee olla hyvin kilpailukykyinen. Vastaavasti jos asemoidut markkinaan parhaan tuotteen tai ratkaisun kautta, oletuksena on korkeampi hinta ja alhainen hinta voi pilata mielikuvan.
Tuotteesi tai palvelusi voidaan hinnoitella joko kustannuspohjaisesti, markkinahintaan tai arvopohjaisesti. Kustannuspohjainen hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin ja sen kertoimeen, jossa olet miettinyt kohtuullisen katteen päälle. Markkinahintaisuus kertoo, että markkina sanelee hintasi ja pyydät kutakuinkin samaa kuin kilpailijasi eli et eroa tarjoajakentästä ratkaisevasti millään tavoin. Hinnoittelijan graalin malja on arvopohjainen hinnoittelu,jossa hinnoittelet tuotteesi tai palvelusi asiakkaan saaman arvon mukaan ja perustelet sen erilaistavalla asiakasarvolla. Pidemmän päälle hinnoittelet myös maineellasi, sillä kerta toisensa jälkeen toimitat mieluummin odotukset ylittäen kuin alittaen.
Onko hintasi kilpailijoiden sanelema? Uskaltaako toimialallasi kukaan erottautua kilpailijoista vai onko kaikilla asemointi hakusessa? Ovatko kaikki ”alan parhaita ammattilaisia” ja ”luotettavia asiantuntijoita”, jotka tarjoavat ”parasta palvelua”? Jos toimialaltasi puuttuvat brändit ja paukut menevät katteettomaan itsekehuskeluun, alasi on tuomittu kilpailemaan hinnalla. Hyödykkeellistetyllä markkinalla hinnallasi on yksi suunta, ja se on alaspäin. Silloin voit menestyä vain erilaistumalla ja asemoitumalla uudestaan tai laskemalla tuotantokustannuksia, jolloin pysyt yhä katteellisena. Yrityksesi persoonattomuus ajaa sinut hintakilpailuun.
Hyvämaineinen, luotettava toimittaja onnistuu pienentämään riskiä, jonka liitämme ostamiseen, ja kykenee vakuuttamaan meidät paremmin lopputuloksesta. Siksi hänen hintansa voivat tyypillisesti olla 10–30 % kovempia kuin kilpailijoilla. Yleensä yrityksessä joudutaan kuitenkin turvautumaan alennuksiin myyntitavoitteisiin pääsemiseksi, vaikka hintakilpailua ei halutakaan. Tilanteesta voi pelastautua vielä asemoinnilla ja ahkeralla tuotekehityksellä, jotta yritys voisi erottautua markkinan tarjoomasta. Pahimmassa tapauksessa hinta on juuri se valtti, jolla kaupat tehdään, ja pidemmän päälle tämä tarkoittaa huonompia asiakkaita, heikompia tuotantotekijöitä ja laskevia katteita, ellei toiminta pohjaudu juuri tehokkuudelle. Selvitäksesi hintapuserruksesta sinun pitää pystyä viestimään, minkälaista arvoa tuotat asiakkaalle.
Modernin markkinointistrategian tarkoitus on erottaa sinut harmaasta massata ja mahdollistaa arvopohjainen hinnoittelu. Ja erottautua voit vain tekemällä osaamisesi tunnistettavaksi. Kuitenkaan pelkkä osaaminen ei pitkälle kanna, vaan se pitää pystyä viestimään asiakkaan kielellä. Miten asiantuntemuksesi auttaa asiakasta, minkälaista lisäarvoa pystyt hänelle luomaan? Unohda yritys- ja tuotekeskeinen näkökulma ja keskity asiakkaaseen arvosi kommunikoinnissa. Asiakkaita ei kiinnosta osaaminen, josta ei ole hänelle lisäarvoa. Ilman tunnistettavaa lisäarvoa olet tuomittu kilpailemaan hinnalla.
Kun asemointisi, brändisi, jakelukanavasi ja hinnoittelusi kulkevat käsi kädessä, olet jo pitkällä.
