Kasvuhakkerointi on termi, joka on syntynyt start-up-yritysten tarpeesta saada aikaan nopeasti kasvua yhdistelemällä markkinointia, myyntiä ja viestintää synnyttääkseen tuotteestaan ilmiön. Uuden asiakkaiden hankintaa koskevan ajattelutavan lähtökohta on loistava tuote. Sen sijaan, että markkinointia yritettäisiin keinotekoisesti liittää tuotteeseen, se sisäänrakennetaankin siihen: luodaan sellainen tuote, jota asiakkaat rakastavat ja haluavat suositella muillekin. Helpommin sanottu kuin tehty, vai mitä?
Kasvuhakkeri ei korvaa ketään. Kasvuhakkeri on uudella ajattelutavalla varustettu markkinoija, joka yhdistää toiminnassaan niin myynnin, markkinoinnin kuin viestinnän yhteen pakettiin tähtäimenään kasvu. Kaikkea toimintaa rytmittää intohimo kasvuun, ja kaikki toiminta arvioidaan sen pohjalta – jatkuvasti mitaten, kehittäen ja parantaen. Vaikka hyvä markkinointikin tähtää kasvuun, kasvuhakkereille se on olemassaolon ainoa tarkoitus, ja siksi kasvuhakkerointi täydentää hyvin yrityksen työkalupakkia. On hyvä muistaa, että kaikki kasvuhakkerit ovat markkinoijia, mutta kaikki markkinoijat eivät ole kasvuhakkereita.
”Klikkailkaa vaan keskenänne, kun musta horsma kasvaa”, tykitti Jethro Rostedt osallistuessaan debattiin myynnin digitalisoitumisesta. Vaikka digitaalisuus helpottaa kasvuhakkerointia, kasvuhakkerin ajattelutapaa voi soveltaa yrityksen kaikkeen toimintaan. Kun asetat päiväksi tai vaikkapa viikoiksi ainoaksi tavoitteeksi kasvun hankkimalla uusia asiakkaita, kasvattamalla osuutta nykyisten asiakkaiden budjetista, pitämällä asiakkaasi sekä saamalla heidät suosittelemaan yritystänne, ajattelet luultavasti kovin eri tavalla kuin nyt. Kasvuhakkeri keskittyy miettimään, miten uusia asiakkaita voisi houkutella, miten asiakkaat saisi aktivoitua ostamaan, miten heidät saa pidettyä ja suosittelemaan yritystä muille ja, erityisesti, miten asiakkaan elinkaariarvoa yritykselle saa jatkuvasti kasvatettua.
Kasvuhakkeroinnin toteuttamisen pohjalla ovat niin sanotut piraattimetriikat, joiden akronyymistä tulee piraatille tuttu äännähdys ”AARRR”. Kasvuhakkeroinnissa siis eristetään asiakkaiden hankinta, aktivointi, uskollisuuden lisääminen, suosittelut ja jatkuva liikevaihto omiksi osa-alueikseen, jotta voidaan keskittyä kunkin osa-alueen kasvuhaasteiden ratkomiseen. Jos esimerkiksi palvelusi ei saa pidettyä asiakkaita, silloin ei kannata ratkoa asiakashankinnan ongelmia vaan nimenomaan sitä, miten asiakkaat saa pidettyä. Toisaalta jos tarjoat esimerkiksi ilmaista koekäyttöä, mutta käyttö lopahtaa ilmaisvaiheeseen, kasvuhakkeri miettii, miten saisi muunnettua koekäyttäjät palvelusta maksaviksi asiakkaiksi.
Kasvuhakkeri optimoi siis kaupankäyntiprosessin pala palalta. Jos yritys on tilanteessa, jossa putken loppupää on optimoitu, eli kohtaamiset konvertoivat tehokkaasti kaupoiksi ja asiakkaat suosittelevat palvelua eteenpäin, niin kasvuhakkeri käyttää koko keinojen tykistöarsenaalinsa hankkien liikennettä. Kasvuhakkeri hyödyntää silloin kaikkia mahdollisia keinoja yhdistellen hakukoneoptimointia, sosiaalista mediaa, mainontaa, kilpailuja, tapahtumia, kuponkeja, tarjouksia, suosittelukampanjoita, AB-testausta, sähköistä ja perinteistä suoramarkkinointia sekä kaikkia muita mahdollisia keinoja, mitä vain mieleen tulee. Kaiken ytimessä on jatkuva mittaus ja oppiminen: mikä toimii ja mikä ei. Jollain osa-alueilla voidaan päästä kuorimaan kermat uusilla toimintatavoilla, mutta koko ajan kannattaa olla keksimässä uutta ollakseen askeleen edellä kilpailijoitaan.
